Mistä pitäisi lähteä liikkeelle, jos haaveena on ravintolan perustaminen tai kahvilan avaaminen? Pysy hetki näiden rivien parissa, niin tiedät.
Omaan vuosikymmenien kokemuksen ravintola-alalta ja sen myötä olen tullut siihen tulokseen, että menestyäkseen alalla ja tehdäkseen viisaita päätöksiä, pitää niiden tukena olla kattava ja mahdollisimman perinpohjainen näkemys kilpailijoista ja omasta asemasta alalla. Jokaisen yrittäjän – oli ala mikä tahansa – tulisi ennen yrityksen perustamista ja säännöllisesti sen jälkeen tehdä tai teetättää ulkopuolisella toimijalla kilpailija-analyysi. Sen nimi voi olla myös kilpailijaseuranta tai markkinaymmärrys, mutta yhtä kaikki sen tarkoitus on:
- Tehdä strategia oman toimintasi tehostamiseksi
- Tunnistaa uhat ja mahdollisuudet
- Löytää kilpailuetu muihin saman alan toimijoihin nähden
On tärkeää ymmärtää, miten oma yritys sijoittuu suhteessa kilpailijoihin. Analyysin ensisijainen tehtävä on auttaa hahmottamaan kokonaisuutta ja tuomaan esille niin hyviä kuin huonoja asioita ravintolan toiminnasta. Analyysi on oppimisen paikka – niin sinun kuin kilpailijasikin toimista. Analyysillä etsitään aukkoja yrityksestä, sen palveluista ja tuotteista. Analyysi on hyvä työkalu ja oikein sen antamia tuloksia käyttämällä, voidaan saada suoria taloudellisia vaikutuksia.
Tunnesiteen syntyminen vaikeuttaa analyysin tekoa
Heti kun ravintola on perustettu, siihen syntyy tunneside. Se on hyvä asia – tunteella pitääkin elää, mutta ei yritystoiminnassa. Tunteet sumentavat objektiivisuuttamme tarkastella asioita. Keksimme helposti (teko)syitä ja oikeutuksia asioille, jotka ovat hieman rempallaan, emmekä pysty puolueettomasti enää arvioimaan omia asioitamme tai yritystämme.
Parhain ja otollisin hetki tehdä kilpailija-analyysi – siis tutkimus siitä, löytyykö juuri sinun ideallesi ravintolasta tai kahvilasta kysyntää – on ennen kuin menet ajatusta pidemmälle. Jos analyysi tehdään vaiheessa, jossa ravintolaa/kahvilaa ei vielä ole olemassa, saa analyysin laatimisen ohella suoraan toimintasuunnitelman, jonka avulla pystyy erottautumaan kilpailijoista. Analyysin pohjalta on hyvä jatkaa ideointia ja usein kilpailijoita kunnolla tutkimalla voi erottaa jopa heidän käyttämänsä strategian.
Mistä aloittaa kilpailija-analyysin teko?
Lähde liikkeelle siitä, että mietit ravintolasi/kahvilasi tulevaa sijaintia. Mihin olet sitä perustamassa? Minkälainen ympäristö paikassa on? Minkälaista asiakaskuntaa siellä liikkuu? Mitä muita saman alan yrityksiä siellä on? Miten ne toimivat?
Käynnistä analyysi tutkimalla näiden yritysten markkinointia. Käy verkkosivut ja some läpi. Katso aikaa taaksepäin ja mieti kuinka aktiivista tekeminen somessa on ollut. Onko ollut jotain teemoja, kampanjoita tai muita tarjouksia. Miten seuraajat reagoivat postauksiin? Onko ote somessa sitä, että siellä nyt vain ollaan olemassa vai käytetäänkö sitä selkeästi myynnin lisäämiseen. Vastataanko seuraajien/asiakkaiden kommentteihin ja kysymyksiin. Ollaanko vuorovaikutuksessa? Tutki verkkosivujen aktiivisuus ja tiedon paikkaansa pitävyys – onko joulujutut vielä myynnissä, vaikka pääsiäinen on ovella.
Käy läpi myös Google arvioinnit ja toki isompien paikkakuntien osalta Tripadvisor. Mitä paikasta ollaan mieltä; mitä kehutaan, mitä arvostellaan? Jos haluaa tehdä isompaa taustatutkimusta, taloustietoihin on myös syytä perehtyä – ravintola-alalla asiat voivat muuttua nopeastikin.
Seuraamalla kilpailijaa, jolla pyyhkii hyvin ja kilpailijaa, jolla taas ei juuri nyt mene vahvasti, voit oppia eniten. Mitä tekee yritys, joka tuntuu menestyvän? Mihin he panostavat? Entä yritys, jolla on vaikeuksia? Mitkä ovat suurimmat syyt sille? Isoimman oppimisen paikan tarjoilee tilanne, jossa huonosti menestynyt yhtäkkiä kääntääkin kelkan uuteen, hyvään suuntaan. Mistä muutos on johtunut? Mitä keinoja sieltä voisi ottaa itselleen oman toimintansa tehostamiseksi?
Jalkaudu käytännöntason tutkimiseen
Parhaiten vastauksia mielessäsi oleviin kysymyksiin kilpailijoistasi saat, kun jalkaudut tutkimaan. Astu sisään tulevien kilpailijoittesi yrityksiin. Istu aistimaan tunnelmaa. Hyviä huomioita teet mennessäsi paikalle yksin. Kiinnitä huomio miljööseen; sisustukseen ja valaistukseen. Aika pian mieleesi nousee sanoja, joilla kuvailisit paikkaa ja sen herättämiä tunteita. Seuraa sivusta isompaa seuruetta. Kuinka heitä palvellaan, tuleeko ruoka yhtä aikaa pöytään jne.
Jututa henkilökuntaa. Kysy mikä heidän tarjonnassaan on erikoista tai mitä he suosittelisivat. Henkilökunnan motivaatio kertoo yleensä paljon. Nopeasti näet, kuka on väsynyt ja ketä ei kiinnosta. Yleinen fiilis ei heijastu vain asiakaspalvelun laatuun, mutta myös lisämyynnin tekemiseen. Yrityskulttuuri paljastuu henkilökunnasta ja heidän motivaatiostaan sekä palvelualttiudestaan.
Kävelemme usein sisään ravintolaan/kahvilaan miettimättä sen enempää. Emme välttämättä kiinnitä huomiota siihen ottiko henkilökunta tervetulleena vastaan tiskin takaa jo tervehtien tai minkälaiset työasut heillä on. Suositteliko henkilökunta ilman erillistä kysymystä tuotteita? Tarjosiko lisää ostettavaa kahvin kylkeen? Oliko päivän tarjousta? Nämä kaikki ovat esimerkkejä lisämyynnin paikoista. Ja lisämyynti on se, jolla voi tehdä merkittäviä muutoksia euroihin viivan alla. Lisämyynnillä voi helposti kasvattaa myyntiä jopa 10–20 % puhumattakaan siitä, että se on ensisijaisesti myös asiakkaan hyvää palvelemista.
Pienet asiat muodostavat elintärkeän kokonaisuuden
Ravintolassa/kahvilassa asiakaspolun toimivuus on isossa roolissa. Asiakaspolku kuvaa asiakkaan koko ostoprosessia tarpeen tunnistamisesta ostoon ja sen jälkeiseen toimintaan. Pienimmillään sen voi kohdistaa vaikkapa ”Odota tässä pöytiin ohjausta” -kylttiin. Mihin se on sijoitettu? Onko se syvemmällä ravintolan sisällä vai muodostetaanko jono jo heti ovelle. Näiden eri sijoittelulla on valtava merkitys. Kiinnitä huomiota miljööseen, jos ravintola on esim. kauppakeskuksessa; mihin loppuu kauppakeskus ja mistä alkaa ravintola.
Kahvilassa taas tärkeitä asioita on esimerkiksi myyntitasot ja niiden oikea korkeus. Miten tuotteet on laitettu esiin, löytyykö kaikista hinta- ja erikoisruokavaliomerkinnät? Ymmärtääkö asiakas ilman työntekijän opastusta, miten kahvilassa tai tiskien ympärillä liikutaan? Mikä on oikea kulkusuunta – mistä tilataan kahvi ja mistä saa pullan.
Kuuntele hetki ympäröivää äänimaailmaa. Minkälainen musiikki paikassa soi? Kuinka kovalla se on? Pitääkö tilassa huutaa pöydän ylitse kaverille, vai tuleeko tunne, että pitää kuiskia, jottei koko tila raikaa äänestäsi? Minkä tempoista musiikki oli ja mille tuulelle se sai sinut? Sopiko se ravintolan tunnelmaan?
Entä istuvatko työntekijöiden asut ravintolaan? Sopiiko valaistus tunnelmaan? Minkälaiselta lautaselta ruoka tarjoillaan? -Pieniä tuiki tärkeitä asioita, jotka muodostavat kokonaisuuden ja viimeistelevät asiakaskokemuksen.
Tuntemattomasta tiestä voitolliseksi liiketoiminnaksi
Ravintolan/kahvilan perustaminen on usein tuntematon tie, jossa on isot riskit. Riskit saadaan kuitenkin paremmin haltuun hyvin tehdyllä kilpailija-analyysilla. Aloittelevakin yrittäjä selviää yksinkertaisesta analyysista itse, mutta jos alalta ei ole kokemusta tai se on vähäistä, kannattaa miettiä saako analyysistä tehtyä itse riittävän kattavan ja onko se aidosti hyödyllinen.
Päätöksenteon tueksi tarvitaan aina tietoa. Olen oikea henkilö sinun ja yrityksesi avuksi, oli tarpeesi mikä tahansa. Tekemäni analyysin avulla voimme hakea vastauksia mm. seuraaviin:
- Menestymisen edellytyksien kartoittaminen
- Kilpailuaseman parantaminen
- Asiakasymmärryksen lisääminen
- Kilpailijoiden seuraavien askelten ennakoiminen
- Dataan pohjautuvan strategian laatiminen
Strateginen ja kattava, monisivuinen analyysini auttaa sinua paremmin ymmärtämään liiketoimintasi markkinoita, tunnistamaan tekijät yrityksesi kasvun edellytykseksi ja löytämään uusia asiakkaita. Kerään ja analysoin olennaiset tiedot ja muutan ne yhdessä kanssasi voitolliseksi liiketoiminnaksi.
Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä juuri sinun ja yrityksesi tilanne!
Antti Sumukari
